Social Selling, transformación para adaptarse al consumidor social

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Debido al gran éxito que tuvo el I Foro Social Media celebrado el 20 de Abril 2017, La Publicidad ha reservado un espacio, llamado #40díasDeSocialMedia, donde los mejores profesionales de la materia muestran su punto de vista sobre las novedades del sector. Por ello, Virginia Frías, Digital Lead de Microsoft Ibérica, nos habla sobre el Social Selling.

Responder a un mensaje de un amigo mientras lees el correo de trabajo, hacer la compra por internet y escuchar música en streaming, ¿a todos nos suena, no? Como consumidores cumplimos diferentes roles a lo largo del día, las barreras entre las actividades profesionales y personales están difuminadas gracias a la tecnología y a estar permanentemente conectados y recibiendo impactos.

Nuestros consumidores, nosotros mismos, vivimos en un mundo complejo, en constante cambio al que todos nos adaptamos día a día.  También como marcas afrontamos esta responsabilidad y reto para llegar a nuestros clientes y ser relevantes en su día a día.

microsoftEl cambio en el customer journey es tan grande que las estrategias y tácticas online y offline conviven y deben complementarse para llegar al cliente de forma constante y ser capaces de influenciar en la toma de decisiones tanto en B2C como en B2B.

El nuevo consumidor espera de nosotros, las marcas,  conexiones recíprocas, poder tener conversaciones, valor añadido real. Además, no se conforman con el producto perfecto para su estilo de vida o empresa, sino quieren y tienen el control completo en el proceso de compra, experiencias integradas y conectadas que les acompañen durante su día a día.

En B2B la situación es muy similar, el 65% de los decisores de negocio utilizan Social Media como parte de las herramientas para buscar soluciones a sus problemas de empresa y utilizan el ecosistema digital. Las estrategias outbound e inbound conviven y el contenido de calidad es la clave para tomar decisiones sobre los productos y servicios a contratar o utilizar en las empresas. Para ello, las estrategias de venta offline deben estar totalmente coordinadas y complementadas por estrategias digitales, que proporcionen el valor añadido que nuestros clientes esperan de nosotros. Debemosconocer sus necesidades offline y dotarles de herramientas y soluciones online para la toma de decisiones.

Facilitar estas experiencias nos exige estar en constante escucha y generar interacciones de manera regular, en muchos casos, estas conversaciones las generan nuestros clientes directamente y nosotros proporcionamos información, no siempre directamente relacionada con un producto o solución en concreto,  sino inspiradora e interesante para la toma de decisiones.

Para aplicar Social Selling en nuestra estrategia de ventas utilizamos la marca personal del vendedor, percibido como experto en la materia, para encontrar al decisor de negocio adecuado a través de insights-contenido de valor en las fases iniciales del ciclo de compra y la construcción de relaciones profesionales, incluyendo offline y online.

La herramienta más utilizada de Social Selling es LinkedIn, que nos permite crear y fortalecer nuestra marca personal, identificar a nuestros decisores de negocio objetivo, entender sus necesidades y entablar conversaciones con ellos, salvando contratiempos como la falta de información de contacto, problemas de seguridad y confidencialidad.

Los resultados, al implementar este tipo de tácticas, son impresionantes, hasta un 40% de mayor exito entre los comerciales que utilizan Social Selling en comparación con estrategias exclusivamenete offline.

Sin duda, estamos en un buen momento para la transformación en marketing y ventas.